34 شركة تأمين مرخصة منها 23 كويتية و11 أجنبية تعمل عندنا
السوق حاليا متجزئ يعاني مشكلات تنظيمية ويحتاج هيئة رقابة مستقلة
معرفة المصارف بعملائها تتيح لها إصدار منتجات بسيطة وشفافة ملائمة لهم
الكويت تستحوذ على نسبة 5 في المئة من سوق التأمين الخليجي البالغ 13.6 مليار دولار

كتبت - هبة حماد:
قدم رئيس اتحاد مصارف - الكويت حمد عبدالمحسن المرزوق الى ملتقى الكويت الثاني للتأمين في ثاني ايامه, امس دراسة تحليلية ممنهجة علميا لواقع سوق التأمين المحلي وسبل تطويره, وتأثيره في النظام المالي وفي تطوير القطاع المصرفي ومنتجاته المختلفة.
وحملت الدراسة التي قدمها المرزوق للمؤتمر عنوان "اهمية التأمين في تطوير المنتجات المصرفية", حيث توصل فيها الى ان قطاع التأمين يلعب دورا حيويا ومحوريا في خدمة وتطوير القطاع المالي في جميع الدول المتقدمة, كونه يقدم تغطيات تأمينية مناسبة لجميع المخاطر التي يتعرض لها قطاع الاعمال يوميا مثل الحوادث والسرقات والحرائق والوفاة المبكرة.
وتوصلت دراسة المرزوق ايضا الى ان تسويق المنتجات والخدمات التأمينية بأنواعها المختلفة عبر المصارف من شأنه ان يساهم في رفع جودة وايرادات القطاعين المصرفي والتأميني مبينا ان تسويق خدمات التأمين عبر المصارف يحقق خفضا في الكلفة بنسبة 50 في المئة ما يساهم بزيادة الارباح.
وأضاف قائلا: إن تغطية مخاطر قطاع الاعمال والقطاع العائلي في المجتمع ترفع من مستويات الثقة لدى هذه القطاعات ويساعد على زيادة مستويات الاستثمار والإنتاج والتوظيف, وهو ما يرفع مستويات الرفاه بشكل عام.
وقال انه في كافة النظم المالية المتقدمة تلعب البنوك دوراً مهماً للغاية في تقديم وتسويق وتمويل العقود التأمينية المختلفة التي تتناسب مع حالة كل عميل في أي قطاع, ولذلك غالبا ما نجد أن هناك شراكة ستراتيجية بين قطاعي التأمين والقطاع المصرفي تهدف إلى تعظيم مصلحة الطرفين في سوق التأمين المحلي.
وبين المرزوق ان الأوضاع الحالية لقطاع التأمين في الكويت وما يواجهه من صعوبات ومشكلات شتى تجعل من الصعب في الوقت الحالي تحقيق الاندماج المطلوب فيما بين القطاعين, ولقد اصبح مطلوبا الآن رفع درجة التعاون بين القطاع المصرفي وقطاع التأمين في الكويت لتعظيم الناتج في كل من القطاعين وكذلك تقديم خدمات تأمينية أفضل.
وقال إن تحديد نوعية هذه الشراكة التي يمكن أن تقوم بين القطاعين من العوامل التي تسهم في توسيع نطاق الخدمة التأمينية في المجتمع وتساعد قطاع التأمين على التوسع في الخدمات المختلفة التي يقدمها في المجتمع, وترفع من القيمة المضافة التي يحققها كل من قطاع الخدمات التأمينية والقطاع المصرفي بشكل عام.
وفي التفاصيل فقد تضمنت الدراسة 12 محورا تحليليا مهما بالنسبة لقطاع التأمين المحلي, حيث ناقش كل محور منها قضية مفصلية التأثير في اوضاع السوق التأميني وتطوره من خلال التأثير في قطاعات اخرى كالقطاع المصرفي.
المحور الاول ناقش الاوضاع الحالية لقطاع التأمين الكويتي فيما ناقش المحور الثاني امكانية نمو سوق التأمين الكويتي.
المحور الثالث ناقش طرق تسويق منتجات التأمين محليا اما المحور الرابع فتطرق الى دور البنوك كبديل في توزيع المنتجات التأمينية.
المحور الخامس حمل عنوان ممارسات التأمين المصرفي في العالم فيما تطرق المحور السادس الى تحليل الاسباب التي تعزز نجاح البنوك في بيع منتجات تأمينية.
المحور السابع جاء مرتبطا بالمحور السادس او تكملة له حيث ناقش المنتجات التأمينية التي تقدمها البنوك الكويتية في الوقت الحالي.
وتطرق المحور الثامن الى التصنيف الهيكلي لنماذج التأمين المصرفي وحمل المحور التاسع عنوان العوامل الاساسية في تحديد نماذج التأمين المصرفي.
المحور العاشر ناقش الانعكاسات الايجابية الناتجة عن التأمين المصرفي والمحور الحادي عشر حمل عنوان التحديات التي ستواجه القطاعين فيما حمل المحور الاخير عنوان متطلبات تفعيل دور البنوك.
والى تفاصيل ونتائج المحاور, كما جاءت في الدراسة:

1- الأوضاع الحالية لقطاع التأمين:

شهد قطاع التأمين المحلي نمواً غير مسبوق منذ عام ,1999 ففي حين ارتفع الناتج المحلي الإجمالي الكويتي بمعدل نمو سنوي مركب (13.46%) في 11 عاما حتى عام ,2010 إلا أن إجمالي أقساط التأمين المكتتب بها زاد بمعدل نمو سنوي مركب بلغ 11.92%. ومن المتوقع أن تزيد أقساط التأمين خلال الفترة (2011-2015) بمعدل نمو سنوي مركب 17%.
ولتقييم النمو المحتمل في سوق التأمين الكويتي, فإنه لابد من التعرف على الأوضاع الحالية لهذه السوق من خلال إبراز بعض المؤشرات ,وهي على النحو التالي:

- حجم سوق التأمين الكويتي لا يقارن بحجم أسواق التأمين المتطورة في العالم, حيث بلغت قيمة الأقساط 184.2 مليون دينار فيما بلغت التعويضات 104.1 مليون دينار لتبلغ نسبة التعويضات إلى الأقساط نحو 56.2% في عام 2010 .
- تشكل أقساط التأمين على غير الحياة نحو 80% من حجم السوق.
- تستحوذ الكويت على أقل من 0.02% من مجموع أقساط التأمين في العالم في عام ,2010 مقابل 0.14% لدولة الإمارات العربية المتحدة, و0.11% للسعودية, وتأتي الولايات المتحدة في المرتبة الأولى على مستوى العالم (26.9%).
- تبلغ الحصة السوقية للكويت في سوق التأمين الخليجي نحو 5%, ويبلغ حجم السوق في دول الخليج 13.6 مليار دولار في عام ,2010 فيما تسيطر الإمارات على 43%, والسعودية على 34%.
-  كثافة التأمين (Insurance density) التي تعبر عن إنفاق الفرد على التأمين, وتقاس بمجموع الأقساط المكتتب بها إلى عدد السكان, فقد بلغت 235 دولارا فقط خلال عام 2010 (186.6 دولار للتأمين على غير الحياة, 48.9 دولار للتأمين على الحياة), وهي تعتبر ضعيفة إذا ما قورنت بمتوسط كثافة التأمين خليجيا (336.1 دولار), ومتوسطها العالمي البالغ نحو 625.20 دولار. وتسجل دولة الإمارات أعلى مؤشر خليجي وعربي بنحو 1360 دولار.
- بلغ معدل نفاذ التأمين في الكويت (Insurance penetration rate), الذي يقاس وفق إجمالي الأقساط المكتتب بها إلى الناتج المحلي الإجمالي 0.5% في العام 2010 ( 0.4% للتأمين على غير الحياة, و0.1% للتأمين على الحياة), وهي نسبة أيضا ضعيفة مقارنة بمتوسط هذه النسبة على المستوى الخليجي (1.3%) والأسواق الناشئة (3%), ومتوسط النسبة على مستوى العالم يبلغ نحو 6.9%. ومعظم الدول العربية تعاني من انخفاض هذه النسبة.
- سوق التأمين الكويتي يحتوي على عدد كبير من الشركات بلغت 34 شركة تأمين مرخصة, منها 23 شركة كويتية و11 شركة غير كويتية, فقد تم إصدار العديد من التراخيص في إطار التوقع لمستويات عالية من الطلب المحتمل, الأمر الذي أدى إلى المزيد من المنافسة, وانخفاض متوسط نصيب شركة التأمين من الأقساط.
2 -  نمو سوق التأمين

- دور قطاع التأمين في المنظومة التنموية وحماية الاقتصاد الوطني من المخاطر يرتبط بطبيعة المعالجات والإجراءات اللازمة لحل مشاكل هذا القطاع لتعزيز نموه وتطوره وزيادة ربحيته وملاءته المالية وتوفير الضوابط والضمانات الكفيلة بتوسيع نشاطاته وقاعدته من العملاء وجذب الاستثمارات.
- يرتبط نشاط سوق التأمين بمدى تطور النشاط الاقتصادي, وتبرز مقارنة المؤشرات الأساسية لسوق التأمين في دولة الكويت مع نظيراتها من الدول ذات المستوى نفسه من الناتج المحلي الإجمالي أن هذه المؤشرات منخفضة بشكل واضح.
- يبرز تحليل عدد من المؤشرات الأساسية وخاصة تدني معدلات النفاذ والكثافة أن هناك إمكانية لنمو سوق التأمين في الكويت على نحو واسع, حيث يعتبر الاقتصاد الكويتي واحدا من أكثر الاقتصادات حاجة إلى التأمين في العالم العربي وفي الأسواق الناشئة, وأن هذا السوق أمامها طريق طويل من التطور والنمو ويساعدها في ذلك وجود عوامل ايجابية تؤثر على القطاع .
- من أجل الاستثمار الكامل للفرص المتزايدة فإنه لابد من قيام الشركات بتطوير الوسائل التكنولوجية والموارد البشرية, وتعزيز إدارة الاستثمار ومهارات الاكتتاب.
- تبرز الأوضاع الحالية أن سوق التأمين المحلية سوق متجزئ يعاني من مشاكل تنظيمية, وهو بحاجة ماسة إلى عدد من الإصلاحات, وهو ما قد يتطلب تأسيس هيئة مستقلة للرقابة على شركات التأمين مبنية على أسس صحيحة وتعمل وفق مبادئ ومعايير قادرة على تحقيق الكفاءة والعدالة والاستقرار في سوق التأمين.
- هناك تعويل على تسريع وتيرة تنفيذ مشاريع خطة التنمية المؤجلة, وما لذلك من انعكاسات ايجابية على القطاع الخاص, بما في ذلك قطاع التأمين المحلي.

 3- أساليب التسويق

- في الوقت الذي يواصل التأمين المصرفي نموه في دول المنطقة, ما تزال شركات التأمين في الكويت تعتمد بشكل أساسي على الطرق التقليدية في تسويق منتجاتها, وذلك من خلال التسويق المباشر, والفروع, إضافة إلى الوسطاء والوكلاء الذين يشكلون قنوات التسويق الرئيسية لمنتجات التأمين في السوق الكويتي.
- بلغت نسبة ما يتم بيعه من التأمين على الحياة للأفراد من خلال الوكلاء 90%, ونسبة مبيعات التأمين على الحياة للمجموعات من خلال الوسطاء 80%, وبلغت نسبة ما يتم بيعه من التأمين على غير الحياة بشكل مباشر من الشركات 40%, ومن خلال السماسرة 20%, ومن خلال الوكلاء 40%.
- إن تطوير السوق الكويتي من حيث الحجم ونوعية المنتجات يستلزم تطوير طرق بديلة ومكملة لتوزيع منتجاته وخاصة المستحدثة منها, لتتناسب مع طبيعة المنتجات وشرائح العملاء المستهدفين لتسويق المنتجات.
- يمكن أن تلعب البنوك دورا حيويا في عمليات تسويق منتجات قطاع التأمين وتوسيع نطاق التوزيع للخدمات التأمينية على اختلاف اشكالها.

 4- دور البنوك
- التأمين عبر البنوك ظاهرة عالمية ترتكز إلى الثقة المتبادلة بين البنك وعملائه, وهو أحد الستراتيجيات التسويقية الحديثة للخدمات التأمينية, وتسعى كافة أسواق التأمين في العالم إلى تطبيقها بهدف الرفع من الجودة الشاملة للخدمات من خلال زيادة حجم أقساطها التأمينية ونسبة حصتها السوقية بالإضافة إلى خفض التكلفة التسويقية ومن ثم أسعار المنتجات التأمينية.
- يعتبر التأمين المصرفي أقل تكلفة مقارنة بطرق التوزيع التقليدية نظراً للتكلفة الطفيفة التي ستتحملها البنوك عند توسيع نطاق منتجاتها المصرفية لتشمل منتجات التأمين الأساسية, حيث تقل التكاليف عبر البنوك بحوالي 50% عنها في وسائل التوزيع الأخرى نظرا لاستخدامها شبكة فروعها, وقدرتها على استخراج المعلومات من قاعدة بيانات العملاء لديها بما يسهم في توفير الوقت المستنفذ في البحث عن العملاء, حيث تشير التقديرات (وفقا لتصريح أحد مديري شركات التأمين الكويتية) إلى أن وسيط أو مندوب التأمين يمضي نحو 30% من وقته في البحث عن العميل, و15% للحصول على موعد, و40% لإتمام عملية البيع, و15% لتقديم خدمة ما بعد البيع.
- التأمين المصرفي لديه القدرة على إحداث طفرة كبيرة في اختراق سوق التأمين طويل الأجل, لأن هذا النموذج من الأعمال سيمكن شركات التأمين من اختصار الوقت المطلوب للوصول إلى العملاء, وفهمهم لدور التأمين وكسب ثقتهم في المنتجات التأمينية. وللوصول إلى أفضل النتائج, فإنه ينبغي الاطلاع على أفضل الممارسات التنظيمية لدى الدول.
5 - ممارسات التأمين المصرفي
تبرز ممارسات التأمين المصرفي حول العالم مدى انتشاره وارتباط تطور العمل به لدى الدول بتطور النظام المالي, و تقدم الدولة. وتأتي هذه الممارسات في قارات العالم على النحو التالي:
- في أوروبا, كانت بداية نشأة نشاط التأمين المصرفي عام ,1860 ففي بلجيكا قامت البنوك ببيع التأمين على الرهن العقاري, وقد أصبح التأمين المصرفي لديها في وضعية قوية, حيث تمثل مبيعاته 40% من الحصة السوقية للتأمين على الحياة, وتبلغ نسبة توزيع التأمين المصرفي في البرتغال نحو 62% من إجمالي مبيعات التأمين, كما سجلت فرنسا وإيطاليا نمواً كبيراً. ومازال النمو في التأمين المصرفي في أوروبا يأتي من توزيع التأمين على الحياة, حيث ظلت مبيعات التأمين على غير الحياة عند مستويات منخفضة. ويفوق ترتيب أوروبا أميركا الشمالية في التأمين المصرفي.
- أما في الولايات المتحدة تتم معظم عمليات التأمين المصرفي بشكل أساسي من خلال اتفاقيات التوزيع, وذلك نظراً لوجود قانون يمنع التأمين المصرفي الشامل .
- وفي كندا, يتم التركيز على التجزئة المصرفية, وبالتالي يقتصر البيع من خلال فروع البنوك على "حماية القرض" وتأمين السفر. وهناك قيود قانونية في سويسرا ترتبط بقوانين السرية المصرفية.
- أما في الدول العربية والإسلامية, فهناك عوائق وتحديات في مواجهة انتشار ليس فقط التأمين المصرفي بل النشاط التأميني بوجه عام, فمعدل النفاذ لدى الدول الإسلامية لا يزيد عن 1% وذلك لعوامل دينية وثقافية.

6-أسباب نجاح البنوك
- البنوك تنظر إلى التأمين بنظرة مختلفة وجديدة, حيث أن معرفتها بعملائها ستسفر عن إصدار منتجات تتسم بالبساطة والشفافية وتتلاءم مع دخل العملاء.
- تتمتع البنوك بسمعة جيدة جعلتها محلاً لثقة عملائها فيما تقدمه من خدمات مصرفية أو أي منتجات أخرى, كما أن هذه الثقة تجعل العملاء يعتمدون عليها كمستشار مالي.
- استفادة البنوك من قدرتها على منح القروض في الترويج للمنتجات التأمينية ذات الصلة بها, فالبنوك تستطيع تسويق تأمين السيارة عند تقديم "قرض السيارة", وتأمين السكن مع القروض العقارية, والجدير بالذكر ان وجود منظومة كاملة للرهن العقاري سيفيد بشكل كبير قطاع التأمين نظرا لما ستتطلبه الرهونات لدى البنوك وشركات التمويل العقاري من إتمام عملية التأمين عليها. كذلك تستطيع البنوك من خلال شبكة فروعها المنتشرة بدولة الكويت أن تستخدمها في بيع منتجات التأمين, وهو ما يوفر لشركات التأمين منافذ لتوزيع منتجاتها في مناطق عديدة لا تتوافر لديها فيها فروع, فالبنوك لديها نحو 400 فرع في مختلف أنحاء الكويت حاليا.
- تفضل البنوك بيع منتجاتها بالتجزئة بأعداد كبيرة وبهامش ربح منخفض.
- علاقة البنوك بعملائها قوية ومستمرة وتتوافر لديها معلومات تفصيلية (تتعلق بمستوى الدخل والملاءة), يتم تحديثها بشكل مستمر عن عملائها من الأفراد والشركات. وكما هو معلوم فإن البنوك يمكنها الاستفادة من البيانات الخاصة بالعملاء وتصنيفها, مما يساعدها في تصنيف السوق وتقسيمه إلى أجزاء واتباع ستراتيجية في البيع بالاعتماد على أرقام وحقائق.

7 - منتجات البنوك الكويتية التأمينية
- ليست هناك أية تعليمات من بنك الكويت المركزي تمنع البنوك من تسويق منتجات التأمين, فالبنوك تستطيع تسويق هذه المنتجات طالما كانت لا تشكل أي مخاطر على أعمالها, ووفقا لعقود مبرمة مع شركات التأمين تتحمل بمقتضاها كافة الالتزامات.
- اتجهت العديد من البنوك الكويتية وبحكم ريادتها وخبرتها الطويلة إلى تبني ستراتيجيات جديدة تعكس التطور في مفهوم العمل المصرفي من النمط التقليدي إلى نمط يرتكز إلى العمل المصرفي الشامل والمبتكر تسعى من خلاله إلى تقديم باقة من المنتجات المالية الشاملة التي تعزز من ربحيتها.
- تقوم بعض البنوك بإبرام اتفاقيات توزيع مع شركات تأمين وطنية وأجنبية لتتمكن من تقديم وثائق تأمين تتناسب مع عملائها.
- استطاعت البنوك الكويتية أن تجتذب شريحة من العملاء وتسوق لهم تغطيات تأمينية, حيث تقوم البنوك بتقديم مجموعة من منتجات التأمين (المركبات والمنزل والسفر, وحماية العائلة, والسرقة, وخطط بن¯اء الدخل, والتأمين الشامل على الحياة, والتوفير وخاصة ما يتعلق منها بالتعليم).
- على الرغم من زيادة التأمين المصرفي في السنوات الأخيرة كأحد السبل التسويقية الحديثة للخدمات التأمينية التي تستند على الثقة المتبادلة بين البنك وعملائه, ودخول عدد من البنوك في تقديم هذه الخدمة لعملائهم عبر شبكات فروعها, إلا أن حجم هذه الخدمات لم يصل بعد إلى مستويات التأمين المصرفي لدى بعض دول المنطقة. ولا تتوافر أي بيانات عن حجم التأمين المصرفي في دولة الكويت.

 8- التصنيف الهيكلي لنماذج التأمين المصرفي

هناك عدة نماذج لتقديم خدمات التأمين من خلال البنوك تضم ثلاثة نماذج رئيسية هي: اتفاق التوزيع, المشروع المشترك والتكامل, بعضها يقوم على الإحالات, حيث يقوم البنك بتزويد شركة التأمين بمعلومات عن عملائه فقط (وهو نموذج غير مقبول نظرا لتعارضه مع سرية الحسابات لدى البنوك, وتدني عمولة البنك فيه), أو يقوم على التعاون بين البنوك وشركات التأمين وتوزيع البنوك للخدمات التأمينية من خلال فروعها, والآخر يقوم على ملكية البنوك الجزئية والكلية لشركات التأمين. ونعرض فيما يلي مقارنة بين أربعة نماذج أساسية للتأمين المصرفي (اتفاقيات التوزيع, والتحالف الستراتيجي بين البنك وشركة التأمين, والمشاريع المشتركة, مجموعة الخدمات المالية), نبرز من خلالها توصيف هذه النماذج, وأوضاع السوق, والمزايا وأوجه القصور لكل منهما:
نموذج الأعمال
اتفاقيات التوزيع يقوم البنك بدور الموزع, ويعرض منتجات تأمينية قائمة بذاتها لعدد من شركات التأمين - عادة تفرض القيود التنظيمية على البنوك التعامل مع شركات تأمينية متعددة.
- تفضيل العملاء لاستقلالية المستشار - يحتاج هذا النموذج لعدد محدود من الاستثمارات المسبقة.
- وقت قليل للإعداد .
- يتفادى هذا النموذج ضرورة التعامل مع شركة تأمينية بعينها - عدم وجود صورة واضحة للعميل عند كل من البنك وشركة التأمين بسبب عدم القدرة على تقاسم قاعدة بيانات العملاء.
- معرفة محدودة من قبل شركة التأمين بالأشخاص الموجهة لهم منتجات التأمين.
- لا يوفر هذا النموذج طرقا مناسبة لتخصيص المنتجات على حسب نوع عميل البنك.
-التحالف الستراتيجي يقوم البنك بتوزيع منتجات تأمينية لشركة تأمين واحدة فقط يمكن للقوانين والمعاملات الضريبية أن تحد من التكامل بين أنشطة البنك وشركة التأمين - يقوم البنك بالاستفادة من المنافسة الموجودة بين شركات التأمين لاختيار الشركة المناسبة.
- يحتاج هذا النموذج لعدد محدود من الاستثمارات المسبقة.
- يسمح بتقاسم قاعدة بيانات العميل - مستوى تكامل منخفض لعمل كل طرف بشكل منفرد.
- بعض الاستثمارات المطلوبة في مجال تكنولوجيا المعلومات, إدارة نظم المعلومات والتسويق.
- حدوث بعض المشاكل الإدارية بسبب عدم دراية العميل بالجهة المسؤولة عن إدارة المنتجات (سواء كان البنك أو شركة التأمين).
مشروع مشترك يعمل كل من البنك وشركة التأمين على إنشاء شركة بملكية مشتركة تسمح القوانين بمستوى عال من التكامل بين البنك وشركة التأمين ولا تمنع تسويق المنتجات التأمينية من طرف موظفي الفرع أو تبادل البيانات الخاصة بالعميل - يكون للبنك وشركة التأمين ملكية مشتركة للمنتجات والعملاء.
- توسيع لقاعدة بيانات العملاء عن طريق دمج القواعد البيانية الموجودة لدى كل طرف .
- التزام قوي وطويل الأجل فضلاً عن الاستثمارات من كلا الطرفين.
- يحتاج النموذج لحجم معقول من الاستثمارات.
- صعوبة السيطرة على استراتيجيات قنوات التوزيع من قبل شركة التأمين .
- صعوبة توفيق السلطة وفصل المساهمات بين الطرفين.
- بطء نسبي في التسويق بسبب الهيكل المعقد للنموذج.
-مجموعة الخدمات المالية يخضع كل من البنك وشركة التأمين للشركة الأم مماثل لأوضاع السوق في حالة التحالف الستراتيجي - فوائد تشغيلية للتكامل الشامل بين المنتجات والأنظمة.
- لا قيود على استخدام قواعد بيانات العملاء المشتركة
- ثقافة شركة واحدة.
- مكان واحد لتقديم السلسلة الكاملة من المنتجات المالية - يحتاج هذا النموذج لاستثمارات مسبقة.
- مخاطر التأثير على العلامة التجارية للمنتج في حالة عمل أحد الأطراف بشكل غير مناسب.
-قد يتسبب توسيع النطاق في بعض المشاكل المتعلقة بالكفاءة بسبب البيروقراطية.
9 - العوامل الأساسية في تحديد نماذج التأمين المصرفي
تشير تجارب الدول إلى أن هناك العديد من العوامل الأساسية في اختيار البنوك وشركات التأمين لنموذج محدد من بين نماذج التأمين المصرفي, وتتمثل هذه العوامل في:
- شهية البنك للمخاطر.
- الاختيار بين نوعية منتجات التأمين, وما إذا كانت منتجات التأمين على الحياة أو غير التأمين على الحياة.
- الميزة التنافسية ومدى الرغبة في التميز بين البنوك الأخرى.
- ستراتيجيات دخول السوق, حيث يقرر البنك أن يمتلك شركة في حال عدم وجود شركات محلية أو أجنبية بالسوق.
- اعتبارات خاصة بالربحية ورأس المال.

10 - الانعكاسات الإيجابية
يلعب التأمين المصرفي دورا أساسيا في تطوير الجودة الشاملة للخدمات التي يقدمها قطاع التأمين. وقد جاء الاتجاه العالمي المتزايد للبنوك نحو التأمين المصرفي يرتبط بما يحققه كل طرف من الأطراف (البنك, وشركة التأمين, والعميل سواء عميل البنك أو المؤمن له) من ايجابيات ومزايا, وذلك وفقا للنموذج المتبع والذي يتم اختياره وفقا لظروف كل طرف والفرص التي توفرها الجهات التنظيمية والرقابية في كل بلد, وفيما يلي نعرض لبعض المزايا والانعكاسات الايجابية للأطراف الثلاثة:

أ. على القطاع المصرفي
- زيادة المنتجات والخدمات التي تقدمها البنوك خاصة في ظل المنافسة المتزايدة, وتعزيز الربحية والإنتاجية, وقد قام عدد من الدول الأوروبية بإجراء تغييرات تنظيمية مكنت البنوك من العمل عبر مجموعة واسعة من الأنشطة, ومنها التأمين.
- هناك انعكاسات إيجابية على الأداء المالي للبنك تتمثل في:
- زيادة الدخل الناتج عن العمولات, أو الأرباح المتولدة من الأعمال.
- الحد من تأثير التكاليف الثابتة للبنك.
- زيادة إنتاجية الموظفين, وذلك نتيجة لتمكنهم من تقديم مجموعة أكبر من الخدمات.

ب- على العملاء
- شمولية الخدمات التي يقدمها البنك للعميل, حيث يتمكن من الوصول إلى جميع الخدمات المصرفية والتأمينية, وإجراء مختلف عملياته في مكان واحد في أقل وقت.
- حصول العميل على خدمات التأمين بأسعار أقل نتيجة انخفاض تكلفتها, حيث يقوم البنك بتقديم منتجات مصرفية وتأمينية على حد سواء ما يؤدي إلى تخفيض تكاليف التوزيع مقارنة مع قنوات التوزيع التقليدية.
- سهولة شراء منتجات لأن القطاع المصرفي عموما أكثر كثافة من وكالات التأمين, مع إمكانية تقسيطها بما يتناسب مع إمكانياته.
- تطوير المنتجات التأمينية بما يتناسب مع احتياجات العملاء والاستفادة من التكنولوجيا المستخدمة في البنوك لتطوير الخدمة.

ج¯- على شركات التأمين
- الاستفادة من السمعة الجيدة والثقة التي تتمتع بها البنوك وما تتميز به من جودة الخدمات, حيث يرتبط تسويق خدمة التأمين بتسويق الثقة والضمان للعميل.
- تحقيق التواجد السريع لشركات التأمين في السوق دون الحاجة لشبكة واسعة من الوسطاء, من خلال الاستفادة من شبكة فروع البنوك التي تعتبر الأعلى كثافة.
- توسيع قاعدة عملاء شركات التأمين بشكل كبير واستقطاب عملاء كان من الصعب الوصول إليهم, وذلك من خلال شبكة فروع البنوك.
- تقليل الاعتماد على القنوات التقليدية في توزيع المنتجات التأمينية, حيث يعتبر التأمين المصرفي قناة جديدة لتوزيع هذه المنتجات, ومن ثم يسهم في الحد من مخاطر الاعتماد المفرط على شبكة توزيع واحدة مما يؤدي إلى الاستفادة من تخفيض تكاليف التوزيع والعمولات المرافقة مقارنة مع التكاليف المرتبطة مع الوكلاء التقليديين.
- تخفيض تكلفة الخدمات التأمينية التي تقدمها الشركات, ومن ثم انخفاض أسعار هذه الخدمات, وتحسين تغطية المخاطر من خلال تنويع المنتجات.
- يؤدي التأمين المصرفي إلى تخفيض حالات عدم التأكد والتأثير في تكرار وحجم الخطورة, وذلك من خلال توفير المعلومات الحقيقية الكافية عن المؤمن عليهم, وهم غالبا من عملاء البنوك, ما يخفض من العوامل المرتبطة بسوء النية لدى بعض العملاء مع شركات التأمين.
- تحديث المنتجات التأمينية بما يتوافق مع احتياجات العملاء, حيث تعتبر البنوك الأقرب إلى العملاء وأكثر اطلاعا على احتياجاتهم وظروفهم.
- يعتبر مصدراً للعمليات التأمينية الجديدة وزيادة حجم الأقساط في ضوء محدودية انتشار تأمين الحياة خصوصا في البلاد النامية.

11 - تحديات التأمين المصرفي
يواجه التأمين المصرفي بعض التحديات إضافة إلى العديد من التحديات التي تواجه نشاط قطاع التأمين في الكويت وتعوقه من أداء دوره بكفاءة, وإذا كان الهدف هو زيادة نشاط البنوك في بيع المنتجات التأمينية, فإن ذلك يحتم على واضعي السياسات والهيئات التنظيمية واللاعبين الرئيسيين في هذه السوق مواجهة التحديات وإزالة العوائق التي يواجهها قطاع التأمين ذاته, ويمكن تصنيف هذه التحديات إلى تحديات تخص المجتمع الكويتي بوجه عام أو تخص شركات التأمين نتناولها بإيجاز فيما يلي :

أ- التحديات ذات الصلة بالمجتمع الكويتي
- ضعف الوعي والثقافة التأمينية لدى العديد من أفراد المجتمع وهو ما انعكس سلباً على الأشخاص والمؤسسات, الأمر الذي يستلزم وضع سياسة واضحة لنشر الوعي التأميني على كافة المستويات العمرية على أساس ستراتيجية واضحة يتبناها كيان يعبر عن القطاع ويمثل كافة أطرافه, وقد يكون من المناسب أن يتم تفعيل دور اتحاد شركات التأمين للقيام بهذه المهمة.
- ضرورة تعزيز القدرات الفنية للجهات الرقابية على شركات التأمين لتضم خبراء متخصصين في هذا النشاط بما يمكنهم من الرقابة على أعمال التأمين والاستثمار والاحتياطيات الفنية والمخصصات لدى الشركات بما يكفل ضمان توافر الملاءة المالية وزيادة القدرة التنافسية محليا ودوليا.
- إيقاف إصدار تراخيص لتأسيس شركات تأمين جديدة, وتنظيم المنافسة داخل السوق لمنع الممارسات الضارة به.

ب. التحديات ذات الصلة بشركات التأمين
- ضعف التنوع في المنتجات التأمينية التي تقدمها الشركات, وعدم كفاية الدعاية الإعلانية لتغيير ثقافة أفراد المجتمع تجاه المنتجات التأمينية ونشاط التأمين بوجه عام.
- ضعف المراكز المالية لشركات التأمين, الأمر الذي ينبغي معه اتباع أفضل الممارسات والاستمرار في تعزيز رؤوس أموال الشركات العاملة في السوق الكويتي وتقوية مراكزها المالية لزيادة قدرتها على تحمل المخاطر وخاصة ما يتعلق منها بالمشروعات الاقتصادية الكبرى, واستقطاب عمليات تأمين من الخارج, ولاشك أن رفع متطلبات رأس المال من 150 ألف دينار إلى 15 مليون دينار لشركات إعادة التأمين, و5 ملايين دينار لشركات التأمين يعتبر خطوة نحو الاصلاح وسيؤدي إلى خروج الشركات الضعيفة.
ج¯- التحديات الخاصة بالجوانب التنظيمية ذات الأثر على التأمين المصرفي على مستوى العالم وفقا لتعليمات بازل ,2 استثمارات البنوك في حقوق ملكية شركات التأمين التي تزيد عن 20% يتم استقطاعها من قاعدة رأس المال, ويكون الاستقطاع بنسبة 50% من الشريحة الأولى, و50% من الشريحة الثانية. وفي حال ان كانت هذه الاستثمارات تقل عن 20% فإنه يجب تصنيف الانكشاف لمخاطر هذه الاستثمارات على أساس درجات الجودة الائتمانية.
- تضمنت تعليمات بازل 3 أن يتم استقطاع استثمارات البنوك في رأس مال شركات التأمين من الشريحة الأساسية لرأس المال, وبالتالي كلما كانت هذه المساهمات كبيرة فإن ذلك يجعل الاستقطاعات من رأس مال الشريحة الأساسية للبنك كبيرة, وحيث ان الاستقطاع يتم في الوقت الحالي "في إطار بازل 2" من إجمالي رأس المال, فإن ذلك قد يكون له انعكاسات سلبية على الشريحة الأساسية لرأس المال ويشكل عقبة أمام حجم المبالغ اللازمة لدعم الأعمال الأخرى للبنك.
- لا شك أن البنوك التي تستخدم نموذج التأمين المصرفي القائم على الملكية الكلية أو الجزئية لشركة التأمين ستعيد النظر في هذه الملكية في ضوء تقييمها لأثر تعليمات بازل 3 على أعمالها. أما البنوك التي تستخدم النموذج القائم على اتفاقيات التوزيع المبرمة مع شركات التأمين, فإن تعليمات بازل 3 لن يكون لها أي آثار سلبية على رأس مال الشريحة الأساسية. وبالتالي يكون النموذج الأفضل للبنوك في تعاملها مع التأمين المصرفي هو النموذج القائم على اتفاقيات التوزيع مع الشركات.

 12 - متطلبات تفعيل دور البنوك

أ- النموذج المناسب للسوق الكويتي لتقديم التأمين المصرفي
اعتقد أن النموذج الأكثر فاعلية من بين هذه النماذج هو النموذج الذي يزيد من مبيعات المنتجات التأمينية, ويفي بمتطلبات العملاء ويزيد من درجة رضاهم عن مستوى الخدمات, فضلا عن أنه يساعد البنوك في تقديم الخدمات المالية الشاملة. ولاشك أن الاختيار من بين النماذج المتاحة يكون مرتبطا بعوامل مختلفة تتعلق بتوجهات كلا الطرفين, ونوعية المنتجات التأمينية المستهدف تسويقها, ورغبة البنك وقدرته على تحمل المخاطر, ذلك أن كل نموذج له خصوصيته وإيجابياته, ويوفر درجات متفاوتة من العلاقة بين البنك وشركة التأمين.
وبالنسبة لمدى ملاءمة نوعية معينة من النماذج للسوق الكويتي في المرحلة الحالية, فقد يكون من المناسب الأخذ بالنموذجين (اتفاقيات التوزيع, والتحالف الستراتيجي), وذلك استناداً إلى:
- عدم الأخذ بالنماذج التي تؤدي إلى إنشاء شركات تأمين جديدة تقدم نفس الخدمات التي تقدمها شركات التأمين العاملة بالسوق, حيث انها ستكون في غير صالح سوق التأمين الكويتي في المرحلة الحالية, خاصة أنه لا يحتمل المزيد من المنافسة نظرا لوجود عدد كبير من شركات التأمين العاملة في السوق منذ فترة طويلة, إضافة الى عدد كبير ومنتشر في مناطق الكويت من وسطاء ووكلاء التأمين يعمل بنظام العمولة, كما أن حجم الأقساط التأمينية لا يسمح بدخول شركات جديدة.
- الأخذ بالنماذج ذات المخاطر المنخفضة بالنسبة للبنوك, وهما النموذجان الأول والثاني, اللذان يقومان على أساس التعاون والعلاقة التكاملية بين الطرفين, حيث يقوم البنك بتسويق منتجات تأمينية لعملائه والمؤسسات التابعة له, مثل التأمين على الحياة وعلى قروض السيارات وبعض التأمينات الخاصة بالمنازل مستعينا في ذلك بالشركات المتخصصة في مجال العمل التأميني التي لديها من الخبرات والقدرات الكافية التي تؤهلها للقيام بدورها في هذا المجال.

ب. القطاع المناسب لزيادة التأمين المصرفي
- يتضح من خلال استعراض الأوضاع الحالية لسوق التأمين الكويتي أن القطاع الأنسب لدخول البنوك في تسويق وتوزيع منتجاته هو قطاع التأمين على الحياة وذلك للأسباب التالية:
- يلاحظ أن مقارنة المؤشرات تزداد صعوبة عند الحديث عن التأمين على الحياة الذي تأتي مؤشراته أقل بكثير من التأمين على غير الحياة, الأمر الذي يجعله في مراحل التطور المبكرة ويتمتع بإمكانيات نمو كبيرة.
- الطبيعة التكميلية للتأمين على الحياة والمنتجات المصرفية حيث ان موظفي البنك على دراية بالمنتجات المالية, وبالتالي سيحدث توافق سريع مع بيع منتجات التأمين على الحياة وخطط التوفير.
- منتجات التأمين على الحياة بشكل عام منتجات طويلة الأجل والتي تتطلب من العملاء البحث عن مؤسسات تتمتع بالثقة الكاملة, ومن المعلوم أن المصارف في كثير من البلدان تتمتع بصورة جيدة وثقة كبيرة من شركات التأمين.

ج¯. متطلبات عامة:
- إزالة العوائق والتحديات التي تواجه قطاع التأمين بما يمكنه من القيام بالدور المنوط به والعمل بكفاءة.
- دور البنوك هو دور تسويقي في عملية بيع منتجات التأمين, وينبغي أن يضمن المسوق جودة المنتج الذي يقدمه لعملائه, ولذلك فإنه من الضروري أن تهتم شركات التأمين بنوعية المنتجات التي تقدمها وتعمل على تطويرها واستحداث منتجات جديدة تتسق ومتطلبات السوق واحتياجات العملاء.
- ضرورة أن تكون درجة المخاطر التي ستتحملها البنوك عند أدنى مستوياتها.
- توافر الثقة المتبادلة بين البنوك وشركات التأمين.
- ضرورة التأكد من دقة الشروط الواردة في عقد التأمين المبرم مع شركة التأمين, حتى تتجنب البنوك الدخول في نزاعات قضائية بشأن عقود التأمين التي تسوقها.
- توفير المهارات البشرية المتخصصة في عمليات تطوير الخدمات التأمينية عبر المصارف وتسويق هذه الخدمات للقطاعات المختلفة.